我们取电动滑板车品牌「Sunnigoo」创始人陈爱芳聊她的出海过程时，关税风浪正盛。陈爱芳告诉我们很多同业还正在不雅望，「感觉关税风浪不会持续太久，两三个月内环境可能改变。」没人能想到变化会这么快呈现。就正在今天（5月12日），《中美经贸漫谈结合声明发布》：美方打消了共计91%的加征关税，中方响应打消了91%的反制关税；美方暂停实施24%的「对等关税」，中方也响应暂停实施24%的反制关税。虽然20%的芬太尼关税仍然无效，但这份声明取得的曾经超出了良多人的预期。能够预见的是，中美之间环绕关税进行的博弈还会继续。但无论博弈的进度若何，中国出海企业都曾经进入了一个更为复杂多变的贸易中。各个行业的供应链、设想端到外贸商家、经销商，都需要采纳办法应对现有的和潜正在的风险。Sunnigoo成立于2020年，焦点运营阵地正在欧洲。关税风浪之后，陈爱芳看到了行业正正在发生的一些变化：设想师以前都做高峻上的产物，本年也都正在做性价比的产物；经销商起头将美国市场的发卖沉点调整为高客单商品；美国市场的不确定性也正在让更多商家将目光转向其他海外市场，不只是欧洲，还有商家正正在将目光对准一带一国度。创业至今，陈爱芳的营业沉心几经变化，从最后的国际坐toB营业，到后来正在速卖通开POP店，又正在2024年了速卖通海外仓托管营业。几年时间里，他们已先后处理了物流、流量、关税等度挑和，大到商业壁垒、合规风险等宏不雅政策问题，小到市场所作中碰到的消费需求差别、发卖渠道和品牌扶植等问题。现在，关税风浪又带来了新的挑和。新挑和面前，中国供给出海的大势还正在。和国内市场一样，海外消费者也正在强化对性价比的需求。海外中产们能够降低本人的消费收入，但很难丢弃多年养成的消费高质量产物的习惯。目前，只要中国的供应链有能力给到高性价比的供给。即便相关税风浪的暗影，像陈爱芳如许的中国商家和平台也仍然正在勤奋让中国供给进入海外市场的径变得更短、更间接、更顺畅，通过缩减出海的两头环节，强化中国供给正在全球市场的质价比劣势。陈爱芳认为，要从流量合作改变为全面的能力合作，包罗产物、售后办事系统的针对性结构，更快的物流，成立专业的客服团队等等。「想要成为行业第一，不只是流量第一，而是正在所有环节做到第一，让逃兵永久无法逃上。」她暗示。对于出海企业来说，需要高效的物流和更好的办事。但出海也有风险，例如清关流程中部门货代公司存正在不合规的处所，这往往也是企业出海晚期面对的一大挑和。Sunnigoo正在2022年就因第三方货代公司货色清关受阻，导致发卖旺季断货，海外经销商流失。一方面转型开辟C端生意，另一方面他们调整清关模式，处理物流难题，也规避了相关风险，特别正在商业关系严重的当下。陈爱芳：我之前正在浙江一家做除湿机的公司担任外贸担任人。2009 年进入公司时，公司外贸营业从零起头，团队成长到30多人。2019年，我先生起头创业，一年多了都没有找到合适的切入产物。后来我们有位德籍华人伴侣，认为正在2019年起头对小型电动车进行ABE的车辆认证是个机遇。他看到国内电动车生意很是好，认为若是欧洲能上牌（也会卖得不错），就让我们找国内的产物供应商。我们其时找的仍是电摩，后来有个永康的伴侣和我们说了海外市场电动滑板车的行情。由于共享滑板车的兴起，海外电动滑板车市场的体量达到三千多万台。我们起头对这个生意感乐趣。2020年8月，我们找到深圳的一家电动滑板车工场合做。由于我一曲做B端发卖营业，就选择了做国际坐。国际坐倡导海外仓，刚好这位伴侣有个快要一万多平米的仓储免费供给给我们，所以我们的物流费用比力低。2020年9月我们发了第一个货柜到海外，刚好10月1日运到欧洲，十一假期竣事就全卖完了。阿谁阶段，英国电动滑板车市场很火，但做海外仓的企业没几家，百分之三四十的货都是我们的。陈爱芳：英国脱欧确实导致电动滑板车行业的下滑。以我们为例，脱欧会导致各类关税问题，加上我们其时的仓库正在，不正在英国，利润下降，我们就放弃了英国市场。我们其他市场也做得很好，但正在2022年碰到一次严沉危机。我们一曲是让货代公司帮手清关，成果那年6月我们发出的一批货无法清关，本来这批货是为了8至9月发卖的。最初我们了八个多月，货色线月了，但我们的发卖旺季是昔时6到次年1月，这段时间的生意都做不了。这件事让我认识到两个问题：第二，此次危机导致这些海外经销商全数断货，由于海外经销商是不备货的，但货代公司每月都说次月能到货，大量备货又怕畅销。最终导致经销商都流失了。陈爱芳：从那之后我们起头转型做C端生意，入驻速卖通。本人发货本人发卖，我心里有底，晓得什么时候发货出去必定能卖掉。但做经销商就纷歧样，一旦断货两个月，他们可能就会找此外合做伙伴，这对我冲击很大，前几年正在告白、产物、人员等方面的投入都打了水漂。所以我决定起头打制本人的品牌。只需品牌有必然影响力，就算两头断货一段时间，之后再呈现也会有人采办，如许我能维持店肆。现正在大师感觉中国货色会大量涌入欧洲，海关对仓库税收、清关检验都更严酷了。我们这么做的益处我就少了良多后顾之忧。陈爱芳：外贸形势不太好，做为商家也要让中国出海的电商平台没有后顾之忧，所以我们一曲正在规避这些风险。Sunnigoo正在速卖通开店后，因为此前以toB营业为从，流量获取经验不脚，因而正在2024年插手速卖通的海外仓托管营业。对于速卖通来说，toB和工场身世的Sunnigoo，正在产物、价钱、格式上都有劣势，恰是平台所需要的优良出海供给。而跨境电商平台也需要帮帮企业处理营业痛点，实现双赢，带动规模的不变增加。Sunnigoo正在插手海外仓托管后曾由于产物售后机制的不完美导致大量退货，他们除了自建客服团队供给专业答疑和办事，还速卖通新增「退货到商家自有仓库」的模式，提高了退货处置的效率。《窄播》：你们之前做的是toB，不需要本人去找流量，但若是到速卖通开POP店，就需要本人处理流量和发卖的问题，你们是怎样做的？陈爱芳：我们是2023年起头做POP店的，其时发觉电动滑板车研发周期长（6至8个月），格式集中，所以我们没有盲目铺货，而是从打三个标的目的：第二是推有益润的格式。我们B端做得多，对市场比力领会，我们其时调研了各方面数据，发觉我们有一款产物，正在线下的客户需求比力大。这个系列我们本来正在亚马逊也有卖，但由于电池功率入不了亚马逊仓，所以流量搀扶无限，销量不大。亚马逊何处不克不及卖，可是市场又有需求，所以我们正在POP店也上了这一款（POP店没有），有需求的消费者（若是要正在线上买的话），就只能来我们POP店买了。现正在我们的策略是，从推流量款、利润款。由于线上线下消费人群分歧，线下沉质量，但愿有新产物、特色产物；线上沉性价比，同款产物差同化设置装备摆设能提拔线上合作力。陈爱芳：我是唱工厂身世，产物、办事、客户构和都没问题，但获取流量确实比不上电商身世的公司。我们测验考试过和网红合做引流，却屡屡上当。之前推广的时候，良多海外网红声称有大量流量，让我们寄产物，成果送出去不少车，他们却没了下文，既没带来流量，所以当速卖通推出海外托管营业的时候，我们感觉这是个很好的机遇。另一方面，速卖通最后推出的全托、半托营业都是从国内发货的，我们没有劣势，由于高功率锂电产物不克不及从国内间接发货，也享受不到送仓的物流办事。而海外托管营业是为我们这类有海外仓的商家量身定制的，所以我们很是积极地插手了这项营业。陈爱芳：我们第一次测验考试海外托管选的是美国坐点。其时我们沉心正在欧洲，美国市场此前开辟少，线下客户也少，就运了一批产物过去。没想到一个月摆布就卖光了。美国虽不是速卖通焦点市场，只是平台测验考试开辟的区域可是我们成功打开结局面。这让我们看到速卖通引流是能够做起来的，终究其时共同的商家不算多。但我们其时碰到了一个问题，速卖通以小件货色见长，售后往往比力简单，但我们的产物利用相对复杂，需要专业的客服来教指点利用。好比车子的启动体例上，基于平安考虑我们设置成「非零模式」——即为防车辆油门误触，需脚齐截下才能启动，认为上车就能走。大量客户扣问，速卖通客服不懂，认为是车有问题，其实只是利用方式差别。加上美国客户言语布景分歧，良多人不看仿单。客服处理不了问题，导致大量退货。退货产物被送到速卖通三方仓，可三方仓没处置过大件售后，开初说帮手提货处置，最初却提不了货，问题一曲没处理。陈爱芳：海外仓的出货量和退货量都比力大，但大多只要出货流程，退货流程不完美。就拿速卖通三方仓来说，他们的全托管营业次要针对2公斤以内的小件商品，这些商品价值较低，退货和自提成本昂扬，像上门自提一台货约50-100美金，还需预定。速卖通其时良多合做的三方仓对于我们这种大件商品没有完美的退货处置机制跟流程。海外仓默认我们退回来的货都是不要的，可能一两周或一个月清理一次，我们去提货时，他们让我们申请提货单发货，可现实上内部曾经没有这些货了。提交提货单并完成预定流程后，才被奉告货已被清理。这些海外仓是速卖通的外部合做仓，他们后来也帮我们沟通，但三个多月我们仍一台车都没提回。和很多出海企业一样，特朗普的关税和也给电动滑板车行业带来发卖难题，经销商、供应链、产物设想师、外贸商家等各个环节都正在调整策略。因为美国发卖受阻，部门企业可能转向欧洲市场，Sunnigoo为了应对合作，从流量合作进化到全面的能力合作，包罗针对性的产物结构、物流取客服能力等。陈爱芳：客岁特朗普选举期间一曲正在提及关税相关事宜，有人提示我们特朗普上台后美国场面地步不稳，所以我们没有大量投入正在美国市场。速卖通可能也有预判，扣问我们正在欧洲市场能不克不及做海外托管，若是能做的话，能够把我们推起来。我们正在欧洲市场运营已久，并且，我们正在欧洲有大量海外仓备货。于是从客岁8、9月份起，我们共同速卖通的勾当，发卖成就很不错，最多时一天能卖200至300台。我们正在美国市场的线上营业量不大。陈爱芳：我和供应商接触较少，但从设想师那里能察觉较着变化，大师不再一味逃求做高端产物，都正在勤奋降低成本。现有良多美国产物正在延迟发货，由于大师都正在不雅望，感觉关税风浪不会持续太久，还会构和，两三个月内环境可能改变。此外，收受接管二手产物的商家增加，他们收受接管海外次新品和畅销品，翻新后再售卖。陈爱芳：第一是进行针对性结构。第二点是物流能力，本地建仓储。第三点是正在线客服团队。本年还引进了售后工程师，特地针对各个方面进行优化和改善。我们做这些就是为了做好品牌化合作，和敌手拉开差距。要成为平台GMV第一，不只是流量第一，需要正在各环节构成闭环，还要不竭开辟和改善产物。陈爱芳：我现正在首要使命是安定欧洲市场，虽然良多人都转向了欧洲。